Cold call ☎️ - Les secrets du BOSS

Arnaud répond dans ce podcast aux questions que tout le monde se pose avant de décrocher le téléphone.

En voici 4 résumées dans cette newsletter + 2 TIPS en bonus.

Le lien vers l’épisode complet est en bas 👇

Comment dire “bonjour”?

• Arnaud utilise “Comment allez-vous?”. C’est assez malin de poser une question ouverte car cela force la personne en face à donner une réponse et déclencher la discussion.

• La réalité c’est qu’il n’y a pas de règle.

• L’important si vous posez cette question est de vraiment écouter le prospect et de lui répondre. Cette marque d’empathie doit être réelle pour créer la confiance.

• Vous pouvez rapidement enchaîner ensuite.

💡 Choisissez la manière de saluer que vous préférez pour déclencher une conversation et gardez-là. Restez sobre.

Tutoiement ou vouvoiement?

En ce moment, Arnaud tutoie tout le monde de base, car il s’adapte à l’entreprise où il travaille. Chez iconoClass qui est une startup le le tutoiement est de rigueur.

Quand il travaillait chez Xerox il vouvoyait.

💡 Tips: Comment ça va? Permet de savoir selon ce que la personne répond si on va tutoyer ou vouvoyer.

Faut-il parler PLUS ou MOINS que son interlocuteur pendant un appel de prospection?

Ça dépend du moment.

Gérer son débit de voix pendant le RDV est hyper important.

Au début de l’appel, avant la prise de RDV, il faut parler plus que son interlocuteur pour maximiser sa prise de RDV:

• On parle plus que son interlocuteur au début du call, en lui posant des questions dont les réponses sont quasi induites dont on sait qu’on va rebondir dessus, pour aller le plus rapidement possible vers la prise de RDV

• C’est l’objectif d’un appel de prospection.

• En 3 minutes cet objectif doit être atteint.

Après la prise de RDV, vous réduisez le débit pour parler moins que lui.

• Une fois le RDV pris (c’était l’objectif de l’appel!), la qualification peut commencer. C’est le moment de faire parler le prospect pour préparer le RDV.

• Vous posez des questions dont vous ne connaissez pas les réponses.

• Vous pouvez d’ailleurs vous rendre compte qu’il n’est pas un bon prospect, à ce moment là il est toujours temps de le disqualifier. Vous aurez peut-être perdu 2 minutes maintenant, mais gagné des heures par rapport à un futur RDV peu qualifié à préparer et faire.

“Finalement, avec ce que vous êtes en train de me dire, ce n’est pas moi qui vais répondre à votre problématique”

💡Gardez en tête que vous êtes dans une logique d’efficacité, le seul KPI de vos sessions de prospection est le nombre de RDV qualifiés décrochés.

Que faire des prospects qui n’ont pas décroché?

Avant la session: il faut avoir une liste de prospects bien qualifiés pour maximiser votre effort (et vous prendre moins de bâches).

Les prospects qui n’auront pas décroché lors de la session:

• Les rappeler lors d’une deuxième session

• Si toujours rien compléter par un suivi mail / Linkedin

• S’ils n’ont toujours pas répondu, retour à la phase pré-qualification pour retravailler le timing de l’appel. Ces prospects ont probablement été appelés au mauvais moment.

💡 Un prospect qui ne répond pas a certainement mal été qualifié.

3 question à se poser:

• Est-ce que c’est le bon interlocuteur?

• Est-ce que c’est le bon canal?

• Est-ce que c’est le bon moment?

✅ Tips validés par le BOSS

Tips pour savoir si c’est le bon moment pour prospecter une entreprise:

Regarder ses offres de recrutement. Si l’entreprise recrute sur des postes CRM et Data, c’est qu’elle a probablement des besoins dans ce domaine.

Tips pour le barrage standardiste.

Parlez en anglais!

Si vous appelez des entreprises françaises, il y a de fortes chances pour que la personne du standard n’ait pas un bon niveau d’anglais.

Arrangez-vous pour qu’elle comprenne à qui vous voulez parler, il est probable qu’elle le fasse de peur de filtrer quelqu’un d’important.

Pour accéder à l’épisode complet c’est ici:

Il y a beaucoup d’autres points abordés, notamment:

• Comment organiser une bonne session de prospection

• La gestion des timings pour savoir le bon moment pour adresser le prospect

• Former ses équipes Sales avec le Role Play

• Les 2 étapes d’un onboarding Sales réussi

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Mathieu