Comment mieux vendre en utilisant la psychologie humaine

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Note importante : cet article parle de vente mais ne s’adresse pas qu’aux commerciaux. Il revisite les fondamentaux de la psychologie humaine et peut donc servir à tous, dans un cadre pro ou perso. Parce qu’on a tous à un moment donné besoin de convaincre ou argumenter. 

Quel est le point commun à tous les bons business developers (ou Sales, ou commerciaux) ? 

• Ils parlent moins que leur interlocuteur. Ils posent des questions, ce qui leur permet de prendre de l’information et d’adapter leur discours en fonction des besoins du client. 

Si vous avez compris ça, vous êtes déjà dans le top 20% des meilleurs vendeurs. Mais cela ne suffit pas. 

La proposition de cette newsletter, c’est de vous donner les clés pour acquérir les réflexes du top 5% à travers un outil simple : la carte cervographique.

La proposition ce n’est pas de devenir expert du cerveau ni en psychologie mais de tirer le meilleur des fondamentaux de la psychologie humaine.

Tout l’enjeu est de décoder la personnalité de l’autre à travers sa manière de s’exprimer, puis arriver à identifier son besoin. Le tour de force des meilleurs Sales consiste ensuite faire une proposition qui va la toucher l’interlocuteur sur le fond (il adresse le besoin précis) et sur la forme (il parle le même langage).

Vous êtes plutôt cerveau Cortical ? Limbique? Droit ? Gauche?

🛠 La carte cervographique est un outil simple utilisé par les psychologues pour décoder la personnalité de la personne à qui vous parlez et adapter votre langage.

🎯 Cette clé de lecture est très utile en marketing ou vente: 

• Pour cerner la personnalité de la personne en face

• Identifier son besoin 

• La toucher en utilisant SON langage. 

🎁 J’envoie le document complet sur demande en MP sur linkedin ou par mail. Sinon en voici déjà un aperçu ci-dessous. 

Le cerveau en 4 zones 

1. Le Cerveau cortical: c’est la partie rationnelle, qui gère lui les fonctions intellectuelles complexes comme le calcul et la créativité.

2. Le Cerveau limbique: c’est le siège des émotions et de notre mémoire émotionnelle.

3. Le Cerveau droit*: c’est le cerveau qui se base sur ses sens et ses intuitions pour prendre ses décisions. Il voit, il sent, il ressent. 

4. Le Cerveau gauche*: c’est le cerveau qui se base sur des raisonnements logiques pour prendre des décisions, il contrôle, évalue, compte, rationalise.

*Ici cerveau droit et gauche ne sont pas basés sur un découpage scientifique, c’est une proposition imagée pour l’exercice. 

Point d’attention: 

• Ceci n’est pas votre cerveau. 

• C’est une représentation imagée, schématique, et simplifiée

• Nous avons tous un cerveau limbique et un cerveau cortical, et même bien plus que ça (un cerveau reptilien notamment…)

Les 4 dominances de personnalité 

Les mots clés associés 

Bonus: si on a pas peur de la caricature, quelques métiers qui correspondent aux dominances

Enfin (le plus important), les besoins associés à ces personnalités:

Prochaine étape:

• Commencez par vous demander sincèrement où vous vous retrouvez dans votre situation de job, vous avez forcément une dominante.

• Question intéressante: êtes-vous pareil dans la sphère personnelle?

Leo DiCaprio, votre idole de toujours, aka le loup de Wall Street, vous regarde dans les yeux et vous tend un stylo avec insistance devant un parterre de fans.
La surprise est terrible.

“Vendez-moi ce stylo”

Impossible d’y échapper. Vous prenez votre courage à deux mains tremblantes et balbutiez tant bien que mal « regardez comme il est joli, il écrit très bien, euh, vous devriez l’acheter, euh, il est pas cher … »

Leo vous regarde avec déception. Vos voisins ricanent.

Quelques gouttes de sueur perlent à votre front.

Vous n’êtes plus qu’humilité, désespoir et dépit.

La honte est totale.

Rien d’anormal, vous n’avez pas fait d’école de commerce. Pire encore, vous avez fait une école de commerce !

Ceci est un passage du super article écrit par Camille Perbost: “5 raisons d’apprendre à vendre pour un (futur) entrepreneur”

Cet article a été écrit à l’occasion du lancement de notre partenariat avec Genius dont nous sommes très fiers 😀

L’ambition de Genius: fédérer la nouvelle génération d’étudiants pour entreprendre, en les accompagnant tout au long de leur cursus, en les sensibilisant à l’entrepreneuriat et à ses diverses problématiques, et surtout en les aidant à passer à l’action.

Allez à bientôt!

Sharing is Caring 🖤

Mathieu - CMO @ iconoClass

ps: je partage également du savoir utile toutes les semaine sur mon Linkedin, et promis c’est pas tout le temps aussi perché que la carte cervographique ;-)