L'art de la prospection par email 💌
BOOST #6
À celles & ceux qui nous rejoignent : ceci est la newsletter d’iconoClass, dédiée aux contenus sur la vente, 2x par mois. 👋🙂 Pour revoir les BOOSTS précédents c’est 👉ICI
Bonjour {{firstName}},
(je blague ! 😜🤖)
Cet article de 2017 posait la question de la mort de l’email. Parmi beaucoup d’autres. Vous vous souvenez?
La percée de Slack, WhatsApp et beaucoup d’alternatives ont fait penser à la fin de l’email. La cadre réglementaire s’est durci avec la RGPD. Et pourtant rien n’a tué ni remplacé l’email. C’est plutôt la pratique “mass-mailing” qui disparaît, au profit d’emails personnalisés.
L’email reste l’un des moyens les plus puissants de toucher directement ses prospects pour créer et entretenir la relation. À condition que ça soit bien fait. C’est la grande différence si on compare avec il y a 5 ou 10 ans. Les exigences sont plus élevées.
Et cela n’exclut pas d’être multichannel et de savoir manier les autres moyens de communication. Selon Guillaume Moubeche, co-fondateur et CEO de la pépite française Lemlist, voici les 3 piliers qu’un bon Sales doit savoir maîtriser en 2020 :
Email
Linkedin
RDV (physique ou à distance)
Guillaume est un expert en prospection par email (ou cold emailing) et nous sommes revenus avec lui dans notre dernier live sur les étapes à maîtriser pour sortir du lot.
On a pris une belle leçon de prospection 👇
Voici les étapes que Guillaume nous invite à suivre pour répondre aux deux clés du succès d’une prospection par email : confiance et crédibilité.
Etape 1: Comment préparer sa campagne?
Il faut bien connaître sa cible, travailler des personas.
Idéalement séparer ses prospects en plusieurs segments, par exemple 3 segments, chacun avec un potentiel business different (faible, moyen, haut). Si vous ciblez les entreprises, un CEO de jeune startup ne sera probablement pas dans le même segment qu’un décideur d’une grosse boîte qui peut vous apporter un gros contrat.
Adapter le niveau de personnalisation au ROI potentiel en face. Vous n’allez pas mettre autant d’effort de recherche sur les faibles et les hauts potentiels.
Etape 2: Comment faire que les gens ouvrent?
Avant d’ouvrir on ne voit que l’objet et le début de la phrase d’intro.
L’enjeu : rester conversationnel et apporter de la valeur.
L’objet :
Être très pertinent, par exemple dans le contexte d’un événement: rencontrons nous demain à <événement x>
Apporter de la valeur : idées et feedbacks pour <ton entreprise>
La phrase d’intro :
L’idée est de faire quelque chose de différent des schémas habituels pour capter l’intérêt.
"J’ai vu que tu avais écrit un article sur <tel sujet>, j’ai trouvé ton article intéressant <prénom>" au lieu de « Bonjour <prénom> »
Changer de place les variables comme le prénom peut donner un effet moins “automatisé” et plus chaleureux.
Etape 3 : L’arme secrète - la personnalisation
Préparer une phrase d’accroche hyper personnalisée, cela nécessite d’avoir fait le travail de recherche avant. Vous pouvez le faire pour une industrie et mettre en avant des données sur les concurrents.
C’est le travail qui peut être fait pour votre segment à plus fort potentiel.
La vidéo : elle est sous utilisée dans les emails. Le bouton play fait pourtant cliquer !
Stats pour les emails contenant une image dynamique avec un bouton play : taux de clic > 50%
Le PS : permet d’ajouter une variable comme le prénom à un endroit inhabituel ce qui renforce le côté naturel du mail.
Etape 4: Le CTA (appel à l’action) - le but d’un email n’est pas de vendre, c’est réussir à avoir un meeting
Il faut UN SEUL appel à l’action clair.
Il est quasi impossible en B2B de vendre directement suite à un email. L’enjeu est bien souvent de créer la relation.
Pour obtenir un meeting, il faut mâcher le travail au prospect : proposer 2 choix de RDV plutôt que de poser une question ouverte.
Etape 5: Les relances - « Money is in the follow-ups »
Cela peut se faire de manière automatisée, alors il serait dommage de s’en priver.
Guillaume fait jusqu’à 5 relances dans ses campagnes. La condition c’est que chaque mail doit ajouter plus de valeur et de crédibilité.
Le seul but c’est de savoir si :
Oui ou non on va faire du business ensemble
Si c’est le bon moment
Vous voulez apprendre ou approfondir vos connaissances en prospection?
Automatiser vos tâches et gagner du temps?
Toucher davantage de prospects et gagner plus de leads?
Trouver plus de clients sans faire plus d’efforts?
Vous mettre à jour sur les derniers outils?
Nous vous proposons de le faire de chez vous.
Chez iconoClass l’été s’annonce studieux: on prépare en ce moment notre formation Sales 100% en ligne, à la carte.
Un concentré de la formation iconoClass en 4 mois co-construite avec nos 70 partenaires. Nous avons pris le meilleur pour vous le rendre accessible en ligne.
Si ça vous intéresse, vous pouvez laisser votre email et vous recevrez gratuitement nos premiers modules. En avant-première.
👉 https://www.iconoclass.eu/iconoclass-academy-formation
Voici 2 TIPS + les outils qui vont avec, signés Guillaume Moubeche ! Plus de tips sur son Linkedin.
TIPS #1 : Comment trouver l’email de n’importe qui par son nom prénom?
Utilisez des bases de données comme LeadFuze ou ZoomInfo
Utilisez des outils d’enrichissement comme DropContact ou Clearbit
Ou encore des extensions chrome comme LeadIQ, Lusha ou Kaspr
TIPS #2 : Comment être certain d’utiliser des emails valides dans ses campagnes email?
Savez-vous que 30% du marché de l’emploi change de job tous les 12 mois?
Pour éviter d’endommager votre taux de délivrabilité et la réputation de votre domaine, toujours vérifier les emails avec les outils suivants :
DropContact
NeverBounce
UseBouncer
🔴 Prochain Live iconoClass
La vente est une philosophie de l’action.
Un choix permanent entre agir ou subir.
Malgré ce que l’on en dit, le “bagout” n’est pas suffisant pour être un bon Sales.
Il est très difficile pour un Sales d’améliorer son taux de conversion à l’infini.
En revanche il est beaucoup plus facile d'augmenter le nombre de gens à qui il parle , c’est une histoire d’organisation.
Paul-Louis Bénard, Head of Sales development chez Tiller Systems, vient nous partager son expérience.
RDV mercredi 17 juin à 9h30 👉 https://www.eventbrite.com/e/109020888412
Au programme :
40 minutes d’interview avec Paul-Louis
20 minutes de réponse aux questions des participants.
TAKE CARE, BE BOLD
🖤
Mathieu