L'art de la prospection par email 💌

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Bonjour {{firstName}}, 

(je blague ! đŸ˜œđŸ€–)

Cet article de 2017 posait la question de la mort de l’email. Parmi beaucoup d’autres. Vous vous souvenez? 

La percĂ©e de Slack, WhatsApp et beaucoup d’alternatives ont fait penser Ă  la fin de l’email. La cadre rĂ©glementaire s’est durci avec la RGPD. Et pourtant rien n’a tuĂ© ni remplacĂ© l’email. C’est plutĂŽt la pratique “mass-mailing” qui disparaĂźt, au profit d’emails personnalisĂ©s. 

L’email reste l’un des moyens les plus puissants de toucher directement ses prospects pour crĂ©er et entretenir la relation. À condition que ça soit bien fait. C’est la grande diffĂ©rence si on compare avec il y a 5 ou 10 ans. Les exigences sont plus Ă©levĂ©es.

Et cela n’exclut pas d’ĂȘtre multichannel et de savoir manier les autres moyens de communication. Selon Guillaume Moubeche, co-fondateur et CEO de la pĂ©pite française Lemlist, voici les 3 piliers qu’un bon Sales doit savoir maĂźtriser en 2020 : 

  • Email 

  • Linkedin

  • RDV (physique ou Ă  distance)

Guillaume est un expert en prospection par email (ou cold emailing) et nous sommes revenus avec lui dans notre dernier live sur les Ă©tapes Ă  maĂźtriser pour sortir du lot.

On a pris une belle leçon de prospection 👇

Voici les Ă©tapes que Guillaume nous invite Ă  suivre pour rĂ©pondre aux deux clĂ©s du succĂšs d’une prospection par email : confiance et crĂ©dibilitĂ©.

Etape 1: Comment préparer sa campagne?

Il faut bien connaĂźtre sa cible, travailler des personas.

IdĂ©alement sĂ©parer ses prospects en plusieurs segments, par exemple 3 segments, chacun avec un potentiel business different (faible, moyen, haut). Si vous ciblez les entreprises, un CEO de jeune startup ne sera probablement pas dans le mĂȘme segment qu’un dĂ©cideur d’une grosse boĂźte qui peut vous apporter un gros contrat. 

Adapter le niveau de personnalisation au ROI potentiel en face. Vous n’allez pas mettre autant d’effort de recherche sur les faibles et les hauts potentiels.  

Etape 2: Comment faire que les gens ouvrent?

Avant d’ouvrir on ne voit que l’objet et le dĂ©but de la phrase d’intro. 

L’enjeu : rester conversationnel et apporter de la valeur. 

L’objet :

  • Être trĂšs pertinent, par exemple dans le contexte d’un Ă©vĂ©nement: rencontrons nous demain Ă  <Ă©vĂ©nement x>

  • Apporter de la valeur : idĂ©es et feedbacks pour <ton entreprise>

La phrase d’intro : 

  • L’idĂ©e est de faire quelque chose de diffĂ©rent des schĂ©mas habituels pour capter l’intĂ©rĂȘt.

"J’ai vu que tu avais Ă©crit un article sur <tel sujet>, j’ai trouvĂ© ton article intĂ©ressant <prĂ©nom>" au lieu de « Bonjour <prĂ©nom> »

  • Changer de place les variables comme le prĂ©nom peut donner un effet moins “automatisĂ©â€ et plus chaleureux. 

Etape 3 : L’arme secrĂšte - la personnalisation 

PrĂ©parer une phrase d’accroche hyper personnalisĂ©e, cela nĂ©cessite d’avoir fait le travail de recherche avant. Vous pouvez le faire pour une industrie et mettre en avant des donnĂ©es sur les concurrents. 

C’est le travail qui peut ĂȘtre fait pour votre segment Ă  plus fort potentiel.

La vidĂ©o : elle est sous utilisĂ©e dans les emails. Le bouton play fait pourtant cliquer ! 

  • Stats pour les emails contenant une image dynamique avec un bouton play : taux de clic > 50%

Le PS : permet d’ajouter une variable comme le prĂ©nom Ă  un endroit inhabituel ce qui renforce le cĂŽtĂ© naturel du mail. 

Etape 4: Le CTA (appel Ă  l’action) - le but d’un email n’est pas de vendre, c’est rĂ©ussir Ă  avoir un meeting 

Il faut UN SEUL appel Ă  l’action clair. 

Il est quasi impossible en B2B de vendre directement suite Ă  un email. L’enjeu est bien souvent de crĂ©er la relation. 

Pour obtenir un meeting, il faut mĂącher le travail au prospect : proposer 2 choix de RDV plutĂŽt que de poser une question ouverte. 

Etape 5: Les relances - « Money is in the follow-ups »

Cela peut se faire de maniĂšre automatisĂ©e, alors il serait dommage de s’en priver. 

Guillaume fait jusqu’à 5 relances dans ses campagnes. La condition c’est que chaque mail doit ajouter plus de valeur et de crĂ©dibilitĂ©. 

Le seul but c’est de savoir si : 

  • Oui ou non on va faire du business ensemble 

  • Si c’est le bon moment  

Voir le replay et les notes complĂštes

Vous voulez apprendre ou approfondir vos connaissances en prospection? 

Automatiser vos tĂąches et gagner du temps? 

Toucher davantage de prospects et gagner plus de leads? 

Trouver plus de clients sans faire plus d’efforts? 

Vous mettre Ă  jour sur les derniers outils? 

Nous vous proposons de le faire de chez vous. 

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Voici 2 TIPS + les outils qui vont avec, signés Guillaume Moubeche ! Plus de tips sur son Linkedin.

TIPS #1 : Comment trouver l’email de n’importe qui par son nom prĂ©nom? 

  1. Utilisez des bases de données comme LeadFuze ou ZoomInfo

  2. Utilisez des outils d’enrichissement comme DropContact ou Clearbit

  3. Ou encore des extensions chrome comme LeadIQ, Lusha ou Kaspr

TIPS #2  : Comment ĂȘtre certain d’utiliser des emails valides dans ses campagnes email? 

Savez-vous que 30% du marchĂ© de l’emploi change de job tous les 12 mois? 

Pour Ă©viter d’endommager votre taux de dĂ©livrabilitĂ© et la rĂ©putation de votre domaine, toujours vĂ©rifier les emails avec les outils suivants : 

  • DropContact

  • NeverBounce

  • UseBouncer

🔮 Prochain Live iconoClass 

La vente est une philosophie de l’action. 

Un choix permanent entre agir ou subir. 

MalgrĂ© ce que l’on en dit, le “bagout” n’est pas suffisant pour ĂȘtre un bon Sales. 

Il est trĂšs difficile pour un Sales d’amĂ©liorer son taux de conversion Ă  l’infini.

En revanche il est beaucoup plus facile d'augmenter le nombre de gens Ă  qui il parle , c’est une histoire d’organisation. 

Paul-Louis BĂ©nard, Head of Sales development chez Tiller Systems, vient nous partager son expĂ©rience. 

RDV mercredi 17 juin à 9h30 👉 https://www.eventbrite.com/e/109020888412

Au programme : 

  • 40 minutes d’interview avec Paul-Louis

  • 20 minutes de rĂ©ponse aux questions des participants. 

TAKE CARE, BE BOLD

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Mathieu