L'art du cold calling

BOOST #19

Mar 13, 2021

[🤫 Petite surprise en bas de cette newsletter]

En sortant de chez iconoClass, plusieurs de nos pépites sont top performers en prise de RDV et closing dans leurs nouvelles boîtes.

En moins de 3 mois. Face à des profils qui ont parfois plusieurs années d’expérience en Sales.

Et je ne parle pas de petites boîtes mais bien de Doctolib, Tiller, Doctrine…

Pourquoi?

1/ Parce que chez iconoClass le bon sens passe avant la technique. L'intelligence situationnelle avant la check list.

2/ Parce qu’on pratique. Beaucoup. Nos iconers commencent par… Le PORTE-À-PORTE. Que c’est dur mais qu’est-ce que ça rend humble!

❌ Oublions les “hacks”, “automations” ou autres tactiques de “scrapping” 🤖

32% (seulement) des Business Developers considèrent le cold calling comme leur canal le plus efficace.

✅ Pourtant aujourd’hui les boîtes qui atteignent leurs objectifs sont les boîtes qui font majoritairement du cold call ☎️ (d’après une étude de « Revenue collective »).

Dans un live que j’ai fait avec Jérémy Goillot (head of growth @ Spendesk), il nous confirmait la tendance : “...les BDR qui atteignent leurs targets sont ceux qui appellent le plus chez Spendesk...”.

Du coup on a décidé avec Arnaud Gagne de faire un live sur le sujet.

► Comment passer un cap et faire du cold calling l’arme fatale pour dépasser ses objectifs?

Arnaud est Sales Coach chez iconoClass, il a +15 ans d’expérience en Sales B2B et le cold call est l’un de ses sujets de prédilection.

👇 Débrief ci-dessous + une surprise 🎁

*Jordan Belfort est interprété par Leonardo DiCaprio dans le film de Scorsese “Le Loup de Wall Street”*

BACK TO BASICS. ☎︎ 📝 💼 🤝

Comment s’y prendre? ça se joue avant, pendant et après l’appel.

1// Avant l’appel il faut:

Connaître par cœur son pitch de prospection.

Avoir une base de données propre et bien qualifiée pour pouvoir être efficace pendant la session.

Préparer le traitement des objections.

Avec une bonne préparation, les chiffres d’Arnaud notre Sales coach chez iconoClass sur une session de 3H c’est :

100 appels
30 conversations
7 RDV obtenus

2// Pendant l’appel:

La règle d’or: dans les 20 premières secondes je dois être capable de répondre à 3 questions que se pose la personne en face:

Qui me parle ?
Pourquoi moi ?
Pourquoi dois-je l’écouter ?

L’objectif est d’obtenir un RDV.

Il faut être capable très rapidement, en 3 minutes, de déterminer:

Est-ce qu’il y a une opportunité business?
Si oui, est-ce que c’est le moment?

Et pour ça il faut d’abord s’intéresser aux enjeux de l’interlocuteur.

Ensuite, une fois le RDV planifié, la conversation n’est pas terminée. Vous pouvez avoir une discussion pour qualifier votre prospect, prendre de l’information sur ses besoins précis pour déjà préparer le prochain RDV.

Ne le faites qu’après avoir sécurisé le RDV pour ne pas perdre de temps.

Exemple structure de call:

Bonjour, Arnaud Gagne de la société iconoClass
Comment allez-vous?
Je me permets de vous contacter car en tant que Directeur Commercial, je sais que la performance commerciale est un sujet important pour vous.
Aimeriez-vous augmenter le taux de closing de vos commerciaux?
Chez iconoClass nous proposons des formations à destination des équipes comme la vôtre, afin de les aider à atteindre ses objectifs.
Je pense qu’il serait intéressant d’en discuter une vingtaine de minutes.
Auriez-vous de la disponibilité
Mardi à 10h
ou mercredi à 11H?
Pour préparer au mieux notre échange j’aurais quelques questions complémentaires.