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41%* des Ă©quipes Sales utilisent le RDV client comme KPI principal.Â
Quand on pense RDV, on pense souvent NEGO, alors qu'il faut avant tout CLOSER.
Il existe pour cela 7 techniques de closing.Â
Si nĂ©gociation il y a, on peut utiliser les â5Câ, mais cela fera lâobjet dâune autre newsletter.Â
Comment maximiser ses chances de signer un deal lors dâun RDV?Â
Julien BOUIC, Sales coach chez iconoClass, revient avec nous sur le closing Ă travers 7 techniques. Il est expert grands comptes passĂ© par Pepsico, Carglass ou encore Michel & Augustin.Â
Etant donnĂ© que le coĂ»t moyen dâun RDV client est de 897âŹ*, il vaut mieux mettre toutes les chances de son cĂŽtĂ©.Â
DĂ©finition du closing: câest le moment oĂč le commercial et son client signent le contrat.
Avant toute chose, la rĂšgle d'or: WIN-WIN. Il est important que le client ET le commercial aient le sentiment dâavoir gagnĂ© quelque chose. Cela est primordial pour la suite de la relation.
1/ RĂ©capitulatifÂ
Résumer les bénéfices du produit / service
Match entre la demande client et ce quâon va proposer
2/ Offre alternativeÂ
Ici, on est en cours de signature (stylo dans les mains)
Utilisé quand le client a donné un accord de principe
PrĂ©paration en amont et proposer 3 offres qui pourraient convenir au client pour quâil puisse choisir entre les 3
3/ Sharp Angle closes
Le client en général va demander un rabais.
On va concéder le fait de baisser le prix, mais on va donc demander que le client signe maintenant. WIN - WIN
4/ Closing intermédiaire
Ici, une petite fenĂȘtre oĂč on voit que le client est presque prĂȘt Ă signer.
Si on sent quâil y a moyen de faire signer le client, on lance la contre-mesure, âest-ce que si on sâarrĂȘte lĂ on pourrait se mettre dâaccord ?â
5/ Le conditionnementÂ
En amont, prĂ©parer toute la descente, sâassurer que dans tous les points que le client Ă demandĂ© on va dans son sens.Â
Se dire que :âsi je rĂ©ponds Ă tous les points quâil a demandĂ©, il nây a aucune raison quâil dise nonâÂ
Donc pendant cette prĂ©sentation on va suivre cette liste de points et les faire valider pour le client.Â
6/ La dĂ©gradationÂ
Il sâagit de concĂ©der une ristourne vs une ou plusieurs fonctionnalitĂ©s qui seront retirĂ©es sur lâoffre.
Exemple je te donne 10% de remise mais tu nâauras pas le suivi personnalisĂ© avec lâon boarding
7/ La non venteÂ
Technique risquĂ©e pour toucher le client dans son orgueil: dire au client que compte tenu de toutes les infos que j'ai, ma solution n'est pas faite pour lui, elle est faite pour des gens âplus ceciâ ou âplus celaâ.Â
đ AccĂ©der au replay complet du live avec Julien sur le closing et la nĂ©go đ
Vous voulez aller plus loin?Â
Un accompagnement personnalisĂ© pour votre entreprise?Â
Julien forme les Ă©quipes commerciales de tout types dâentreprises (CAC40, Scale-ups, Start-ups)Â
La prochaine rentrĂ©e: 12 places restantes!Â
Si vous souhaitez devenir Sales ou Business Developer, Julien vous apprend le mĂ©tier en 4 mois chez iconoClass.Â
Il sera Sales Coach de la promo 4 qui dĂ©marre le 22 fĂ©vrier prochain.Â
đ Je postule pour la promo 4
La promo 3 se termine fin janvier...
⊠Et 30% de nos 60 iconers sont dĂ©jĂ embauchĂ©s en CDI!Â
Si vous cherchez Ă recruter des Sales, nâhĂ©sitez pas Ă contacter Charlotte.
Elle pourra notamment vous donner accÚs à notre espace réservé avec leurs CV vidéos: https://www.iconoclass-recrutement.eu/
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Mat
CMO @ iconoClass
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(source*: Revenue Collective - The State of Sales Development-)