Le RDV Client: 7 techniques de closing

BOOST #16

Jan 16, 2021

À celles & ceux qui nous rejoignent : ceci est la newsletter d’iconoClass, dédiée aux contenus sur la vente, 2x par mois 👋 🙂. C’est un concentré de valeur 💎. Pour revoir les BOOSTS précédents c’est 👉ICI

41%* des équipes Sales utilisent le RDV client comme KPI principal.

Quand on pense RDV, on pense souvent NEGO, alors qu'il faut avant tout CLOSER.

Il existe pour cela 7 techniques de closing.

Si négociation il y a, on peut utiliser les “5C”, mais cela fera l’objet d’une autre newsletter.

Comment maximiser ses chances de signer un deal lors d’un RDV?

Julien BOUIC, Sales coach chez iconoClass, revient avec nous sur le closing à travers 7 techniques. Il est expert grands comptes passé par Pepsico, Carglass ou encore Michel & Augustin.

Etant donné que le coût moyen d’un RDV client est de 897€*, il vaut mieux mettre toutes les chances de son côté.

Définition du closing: c’est le moment où le commercial et son client signent le contrat.

Avant toute chose, la règle d'or: WIN-WIN. Il est important que le client ET le commercial aient le sentiment d’avoir gagné quelque chose. Cela est primordial pour la suite de la relation.

1/ Récapitulatif

Résumer les bénéfices du produit / service

Match entre la demande client et ce qu’on va proposer

2/ Offre alternative

Ici, on est en cours de signature (stylo dans les mains)

Utilisé quand le client a donné un accord de principe

Préparation en amont et proposer 3 offres qui pourraient convenir au client pour qu’il puisse choisir entre les 3

3/ Sharp Angle closes

Le client en général va demander un rabais.

On va concéder le fait de baisser le prix, mais on va donc demander que le client signe maintenant. WIN - WIN

4/ Closing intermédiaire

Ici, une petite fenêtre où on voit que le client est presque prêt à signer.

Si on sent qu’il y a moyen de faire signer le client, on lance la contre-mesure, “est-ce que si on s’arrête là on pourrait se mettre d’accord ?”

5/ Le conditionnement

En amont, préparer toute la descente, s’assurer que dans tous les points que le client à demandé on va dans son sens.

Se dire que :”si je réponds à tous les points qu’il a demandé, il n’y a aucune raison qu’il dise non”

Donc pendant cette présentation on va suivre cette liste de points et les faire valider pour le client.

6/ La dégradation

Il s’agit de concéder une ristourne vs une ou plusieurs fonctionnalités qui seront retirées sur l’offre.
Exemple je te donne 10% de remise mais tu n’auras pas le suivi personnalisé avec l’on boarding

7/ La non vente

Technique risquée pour toucher le client dans son orgueil: dire au client que compte tenu de toutes les infos que j'ai, ma solution n'est pas faite pour lui, elle est faite pour des gens “plus ceci” ou “plus cela”.

👉 Accéder au replay complet du live avec Julien sur le closing et la négo 🎙

Vous voulez aller plus loin?

Un accompagnement personnalisé pour votre entreprise?
Julien forme les équipes commerciales de tout types d’entreprises (CAC40, Scale-ups, Start-ups)
Envoyer un mail à Julien