Les nouvelles règles du jeu pour les business developers

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Nous sommes à 8 jours du déconfinement annoncé, et nous avons compris que ce n’est pas le retour à la normale qui nous attend mais le début d’une nouvelle ère. La fin d’un monde avec ses repères bien établis... Alors que les nouvelles règles ne sont pas encore définies. 

Les métiers commerciaux ont une place à part dans la crise que nous traversons. Ils sont à la fois indispensables à la survie des entreprises, et en même temps le niveau d’exigence va augmenter puisque vendre à des personnes ou entreprises qui ont moins d’argent est beaucoup plus difficile. Un commercial moyen hier ne pourra plus s’en sortir demain. 

Comment se préparer pour rester au top dans cette période d’incertitude? 

Nous avons passé 1h avec Oussama Ammar, fondateur de The Family et prof chez iconoClass, qui nous a partagé sa vision pour sortir du lot en tant que business developer dans un environnement de crise avec des règles du jeu floues. 

Le Business Development en temps de crise. Indispensable mais plus exigeant. 

Les gens vont avoir moins d’argent à dépenser, donc tout ce qui est superflu va avoir moins de sens. 

Pour un vendeur, tout ce qui n’est pas vital va être très compliqué à vendre.  Les prospects vont avoir moins d’argent, moins de disponibilité mentale, moins de temps. La vente va devoir être plus précise, plus efficace, plus forte.

Le niveau va être de plus en plus élevé, seuls les très bons business developers vont sortir du lot avec la consommation qui devient plus sélective. 

Comment sortir du lot?

Les qualités principales d’un bon Business Developer :

• Détermination & Répétition.  

Il faut voir ses compétences en vente comme un muscle à entraîner. C’est une affaire d’endurance, de discipline et de répétition au quotidien. 

Plus que jamais c’est l’action et le travail qui sont valorisées. Il est très difficile pour un Sales d’améliorer son taux de conversion à l’infini. En revanche il est beaucoup plus facile d'augmenter le nombre de gens à qui il parle, c’est une histoire d’organisation, et surtout c’est un levier sur lequel il a pleinement la main. Les meilleurs Sales seront ceux qui vont avoir cette capacité d’organisation qui leur permet de délivrer plus d’actions que les autres dans le même temps, avec une approche scientifique (et donc mesurable) de la vente. 

Le KPI principal du commercial : le nombre de personnes à qui il arrive à parler pour vendre. Le taux de conversion n’est pas maîtrisable et donc secondaire.

L’action précède le talent. La répétition précède les résultats. 

• Politesse 

La vrai politesse, celle qui va au delà du sourire. C’est une affaire d’intelligence émotionnelle et de sensibilité dans les rapports humains. 

Un exemple : les Business Developers qui encaissent un NON d’un prospect doivent développer leur sensibilité sur la nature de ce NON: est-ce un non “je n’ai pas compris ce que tu me proposes” ou un non “je n’ai pas besoin de ton produit”? 

Cette capacité de jugement sur ce qui est vrai ou non est primordiale. 

C’est là que les meilleurs gagnent beaucoup de temps en écartant rapidement les “vrais” non.  

C’est la différence entre harcèlement et détermination.

• Clarté & Transparence 

Il n’y a rien de pire que la confusion pour le prospect. 

S’exprimer clairement et efficacement à l’oral et à l’écrit est en train de devenir une compétence majeure qui dépasse largement le métier de Sales. J’ai écrit un article sur le sujet qui peut aider à préparer son pitch de vente.

• Apprentissage rapide et réactivité.

Cela touche aux deux conditions les plus profondes pour être un bon vendeur : 1/ aimer son métier et 2/ aimer son produit. 

Quand on aime et qu’on s’amuse on apprend plus vite, c’est chimique. Et nous cherchons tous à mettre du sens dans ce que l’on fait. Vendre un produit qu’on aime fait aussi toute la différence pour le client : on a tous fait l’expérience d’être convaincu par quelqu’un qui “avait les yeux qui brillent”. 

La stat de la semaine par notre sales coach Arnaud Gagne :

“Un inbound traité dans les 5min a 9 fois plus de chance d’être signé”

5 minutes c’est short… comment faire ? 

L’outil :

Créer une automatisation avec Zapier

Exemple : un mail / un message sur le tchat / un call => déclenchement d’une notification Slack dans un channel Inbound avec toute l’équipe commerciale.

Sans savoir coder et sans aucune formation, il est tout à fait possible de connecter votre formulaire de leads à Zapier, et de déclencher un message dans un channel Slack ou un email à toute l’équipe de Sales ! Essayez c’est magique.

Les inscriptions sont ouvertes pour la prochaine rentrée le 14 septembre 2020. 

🔴 LIVE - Réunion d’information IconoClass 

L’école grossit pour former plus de Sales et répondre à la demande grandissante des entreprises partenaires. 

RDV mardi 5 mai à 18h00 avec toute l’équipe pour un échange sur le métier de Business Developer et sur la formation en 4 mois d’iconoClass. 

TAKE CARE, BE BOLD 🖤

Mathieu