LES SECRETS D’UNE (SALES) TEAM PERFORMANTE

BOOST #10

Avoir que des numéros 10 dans sa team ne suffit pas. 

La compétition naturelle et les fortes individualités qui composent les équipes commerciales sont parfois contre productives, souvent la source d’une baisse de performance globale. 

Le département de recherche de Google s’est intéressé à ce qui fait une bonne équipe avec le “projet Aristote”. 

Voici les grands apprentissages: 

QUI est dans l’équipe est moins important que COMMENT les membres de l’équipe interagissent, organisent leur travail et valorisent leur contribution. 

Le facteur de succès N°1 commun aux meilleures équipes: la SÉCURITÉ PSYCHOLOGIQUE.  Un sentiment partagé que ses membres ne vont pas embarrasser, rejeter ou punir un autre membre lorsqu’il s’exprime - que l’équipe est un espace de sécurité pour la PRISE DE RISQUE inter-personnelle. 

Ok, mais concrètement: 

• C’est quoi une équipe performante? 

• Quelles sont les 5 principales dysfonctions rencontrées par les équipes? 

• Que faire pour chacune? 

C’est quoi la recette secrète de Didier Deschamps? 

La définition de Dr Jon Katzenbach :

Un petit groupe de personnes avec des compétences complémentaires qui sont tournées vers une vision, des objectifs business et une stratégie communes, pour lesquels ils se tiennent mutuellement responsables.

Pour cela il faut quelques ingrédients indispensables:

Une équipe ne devient pas performante sans traverser des épreuves.

Voici les 5 dysfonctions à l’origine de ces épreuves, de la plus grave en bas à la moins grave en haut:

Source: l’excellent livre de Patrick Lencioni, The Five Dysfunctions of a Team: A Leadership Fable

Que fait-on face à chaque dysfonction?

• C’est au leadership d’organiser les solutions.

• Commencer par traiter le plus bas dans la pyramide. Le reste en dépend.
  

1- Absence de confiance

Le rôle du leadership: faire en sorte que les tous membres de l’équipe se montrent vulnérables envers les autres et aient confiance que leur vulnérabilité ne soit pas utilisée contre eux.
Une personne occupée à se protéger ne peut pas s’occuper pleinement de son travail.

Exemple d’exercice: “les histoires personnelles”, qui permet d’échanger sur une note plus personnelle et de se voir comme des humains.
Chaque membre (le leader en premier) doit répondre honnêtement à une liste de questions à propos de lui-même incluant par exemple : frères et soeur, ville d’origine, défis de jeunesse, hobbies, premier job, pire job…

2- La peur du conflit

Le rôle du leadership: encourager le débat productif, limité aux concepts et idées, tout en démontrant des alertes si cela se transforme en conflit destructif entre personnes.

Une solution pratique: mettre un désaccord d’idées officiellement à l’agenda d’une réunion d’équipe plutôt que de le laisser traîner ou le traiter “à côté”, “en off”. Le débat doit être minuté comme un autre point d’agenda, et encadré.

3- Manque d’engagement

Le rôle du leader : pousser à la clarté et au ralliement total derrière les décisions.
Le désir de consensus est dangereux, en revanche il est possible que l’équipe se rallie derrière une décision, même ceux qui ne sont pas d’accord, à condition qu’ils soient entendus.

Le désir de certitude est dangereux: il est préférable de prendre une décision radicale, même mauvaise, que ne ne pas en prendre. Quitte à changer radicalement si la décision n’était pas la bonne.

En pratique:

• Se mettre des deadlines claires pour prendre chaque décision avec ralliement total et s’y tenir. Cela réduit l'ambiguïté.

• Ne pas attendre 100% de certitude pour prendre une décision, 70% suffisent (c’est comme ça que fonctionne Amazon), si tout le monde est d’accord c’est que la prise de décision a été trop lente.

Comme le dit Jeff Bezos : “On est pas d’accord mais on y va!”

4- Evitement des responsabilités

La responsabilité dans le contexte d’une équipe réfère à la capacité des membres de l’équipe à remonter les performances ou comportements qui pourraient affaiblir l’équipe.

Le rôle du leader: créer une culture dans laquelle il est OK de confronter les autres membres de l’équipe aux sujets difficiles.

En pratique:

• La construction commune et publication des objectifs de chacun et standards de l’équipe

• Points de communication récurrents entre les membres de l’équipe

5- Inattention aux résultats

C’est la tendance d’un membre de l’équipe à faire plus attention à autre chose que l’objectif commun. À s’occuper de ses intérêts personnels avant ceux de l’équipe.

Le rôle du leader: mettre le focus permanent sur les résultats.

En pratique:

• Publication publique des résultats

• Reward aux résultats personnels & communs

Le TEAM CANVAS : une feuille - un stylo - une réunion d’équipe et c’est parti.

Créé par: Alexey Ivanov, Dmitry Voloshchuk at theteamcanvas.com

Sans transition….

Prochain live mercredi 7 octobre pour parler futur de l’éducation et neuro-ergonomie avec Dr Idriss Aberkane. 

C’est ici pour s’inscrire : https://www.eventbrite.com/e/123197329529

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Mathieu